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310win彩客网 销售模式进入新拐点,纵观SaaS“新星”的战术与野心

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310win彩客网,摘要

新成立的基于 saas 的软件公司以及它们如何运营和创造长期价值的模式发生了转变。

企业价值评估的关键是要了解企业的发展状况、替代品的可用性、转换成本以及网络效应。

选择创始人领导的公司有助于收获长期赢家。

展望未来增长和整体可寻址市场(TAM) ,选择性是选择长期赢家的关键。

当投资者对新成立的基于 saas 的软件公司投资理念的转变感到兴奋时,我记得 Marc Andreessen 十多年前的一句名言:

“简而言之,软件正在吞噬世界-为什么软件正在吞噬世界。”

SaaS 领域是一个充满机会的世界,但是很多这样的公司仍然没有证明他们的勇气。 在这篇文章中,我想阐述如何做出一个明智的决定的,当像 MongoDB 这样的股票一天下跌15% ,因为亚马逊被进军了这一领域,或者 Atlassian 下跌10% ,因为他们刚刚达到了预期的30% 收入增长,而在过去12个季度一直在实现这一预期。

根据我的个人经验,在未经雕琢的地方很难发现一颗钻石,因为太多数据可以用来比较和对比这些新公司。 如果有人能够成功地做到这一点,那么他就可以比计划提前十年退休。 像 Adobe和 TEAM 这样的公司已经展示了 SaaS 模式的威力。 过去,投资者常常说股票的价值是销售额或企业价值的5倍,但现在,我们看到这个领域的公司交易的价值是销售额或销售额的20-30倍。 因此,我建议投资者不要考虑什么样的市盈率才是合适的,而是根据完全重新调整的基本面来做出投资决策。 让我试着概述一下我是如何看待这个问题并作出决定的。

需要考虑的最重要因素是基本的评估参数,如“公司产品或服务的护城河有多强大”、有哪些替代品可供选择、转换成本是多少,以及正在创造的网络效应是什么。 让我举几个例子来解释一下:

Zscaler 有一个很棒的基于 saas 的安全产品,在新的云技术领域没有类似的替代品,他们的产品一次只创建一个客户端的网络效应。 每个新客户端都会添加端点网络分析,并且他们能够建立分析模型来破译整个客户端网络的安全威胁。 在我看来,他们是颠覆者,因为他们重新定义了这一领域,把这一类别重新定义为独一无二的产品。

Twilio 为超过25,000个客户使用的技术空间提供具体的基础设施,以建立他们自己的服务和产品。 这是一个典型的转换成本护城河的例子。 也许有替代品,但很少有人仅仅因为可以找到替代品就拆除它们的实用设施和管道,除非它真的能改变游戏规则。 Twilio 的产品融入了基于云计算的方方面面—— Uber通过它们连接,Airbnb 通过 Twilio 的基础设施完成支付。 每个创建新用途或添加到其端点的新客户机都将巩固Twilio的护城河。

Team 是一个打破传统软件销售模式的例子。 他们已经建立了一个由技术爱好者组成的病毒式网络(想想早期的苹果公司) ,事实上,这些开发者已经成为他们的销售团队,因为他们没有像 B2B 软件公司那样的销售和市场团队。 我不确定我们该如何称呼这条护城河,但我可以肯定地看到,除了他们灵活和敏捷的能力,以及不断创新他们为现有客户提供的价值之外,网络效应也在发挥作用。

下一个关键因素是选择以创始人为主导的公司,你会看到并读到很多关于这些创始人如何拓展他们公司的能力,以满足客户的需求。我们已经看到,在服务行业,亚马逊、Netflix、阿里巴巴等公司在过去10年里重新定义了投资回报,这种情况正在整个技术领域蔓延。投资者如何才能识别出这些策略,从而找到那些由创始人领导、有远见卓识的公司,从而在未来10年成为赢家,这本身就是值得讨论的。

下一个标准将是评估股票价格相对于远期增长率和技术需求量。 这是决策过程中最棘手的部分之一。 作为一个早期的投资者,我总是在最低点买入股票,直到我意识到自己的错误。 在错过了几次机会后,我从经验中得知,任何股票在某个阶段都会走低。 试图计算最低价格的时间将类似于中彩票的几率。 我没有试图中彩票,而是开始研究未来的增长概率,并根据 TAM 和增长率分析股票价格能增长到多少。 销售倍数被拉长的风险总是迫在眉睫的,但作为一个经验法则,一个是1 / 2到1 / 3的增长率 + 运营利润加起来的倍数应该没问题。 让我用一个例子来解释这一点——像 TWLO 这样的公司同比增长60% ,而 ARR (订阅收入中签约总经常性收入部分的价值正常化为一年期)为130% ,TAM (可以从递增的 ARR 中看出)也在稳步扩张。 我可以支付20-30倍的价格,因为它们以60% 的速度增长,而且在运营利润率上几乎是有利可图的,然后根据增长、运营利润扩张、竞争以及其他有意义的财务指标等参数调整下一次的购买指标。

进入新领域的可选性是下一个标准,让我们用 Intuitive Surgical而不是典型的 SAAS 公司为例子。 Isrg用来十年 重新定义了医疗设备的模式,并取得了成功。 他们还通过新的租赁模式和分析服务,将他们的业务转变为循环的 SAAS 模式。 他们从泌尿学和妇科开始建立了一个很好的专营权,现在有5个领域,在最近的过去,已经扩展到头部、颈部和肺部。这使得ISRG能够继续扩大他们的收入来源(TAM),正如我之前所说的,来自同一客户的高ARR的公司增加了TAM,并且有更大的发展空间和优势。 Twlo 是另一个很好的例子,在开始时的年薪回报率为120% ,现在在140% 的范围内。 他们可以年复一年地从同一个客户身上赚钱,这样他们就可以用获得最初客户所花费的营销资金来增加客户。

总结

随着 SAAS 公司的扩张,目前还没有人知道如何评估这些新的商业模式并给它们定价,但是从 Zoom的首次公开募股可以看出,人们开始意识到这一点。传统的估值模型不适用于客户在第一年被收购。 但是公司已经预先花费了所有的营销成本,并且利润将在未来几年从这个客户那里获得。 随着公司增加客户的价值,杠杆作用开始发挥作用,投资者需要愿意支付销售额的 x 倍。 如果年回报率达到130% ,并且盈利能力开始接近毛利润率,那么未来6年该客户的收入将增长5倍。 如果投资者能够破译 SAAS 模型的最佳市盈率,并利用其波动性(例如多次买入) ,他们就能从这些 SAAS 公司获得不错的回报。

本文作者:Rajesh Kumar,美股研究社(公众号:meigushe)

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